Pourquoi personnaliser sa communication d’entreprise ?

Dans le monde de l’entrepreneuriat et du business inter-entreprises, la communication d’entreprise B2B (Business-to-Business), qui désigne les échanges commerciaux entre entreprises, revêt une importance capitale. Les entreprises évoluent dans un environnement de plus en plus concurrentiel, avec des marchés en constante évolution, des attentes clients de plus en plus fortes et des besoins spécifiques propres à chaque secteur d’activité. Pourquoi personnaliser sa communiquer d’entreprise ?

Dans ce contexte hyperconcurrentiel, la personnalisation est devenue une approche incontournable pour les professionnels de la communication B2B. La personnalisation en communication d’entreprise consiste à adapter les messages et les stratégies de communication en fonction des besoins, des préférences et des caractéristiques de chaque entreprise cible. Il ne s’agit plus de communiquer de manière globale, mais de créer des interactions ciblées et pertinentes pour établir des relations solides et durables avec les entreprises clientes. La personnalisation en B2B peut prendre différentes formes, telles que la segmentation avancée, la personnalisation basée sur le comportement, le marketing one-to-one, la communication à l’image de l’entreprise et l’adaptation du message en fonction du canal de communication utilisé.

Ici, nous allons mettre en lumière les avantages de cette personnalisation. Nous allons également passer en revue les meilleures pratiques pour créer un message clair et cohérent en B2B, ainsi que les méthodes pour mesurer l’efficacité de votre communication. En comprenant l’importance de la personnalisation en B2B et en mettant en œuvre les meilleures pratiques, vous pourrez optimiser vos efforts de communication et vous démarquer dans un environnement concurrentiel en constante évolution.

Avantages de la personnalisation en communication

La personnalisation en communication B2B offre de nombreux avantages aux entreprises qui cherchent à établir des relations solides avec leurs partenaires commerciaux.

Segmentation avancée en B2B

La segmentation avancée en communication est une approche stratégique qui vise à diviser le marché cible en segments plus spécifiques et plus étroits en fonction de critères clés. Contrairement à une approche de communication générique et généralisée, la segmentation avancée permet de mieux comprendre les besoins, les préférences, les comportements et les caractéristiques uniques de chaque segment d’entreprises, et d’adapter les messages et les stratégies de communication en conséquence.

La segmentation avancée en B2B peut se baser sur divers critères, tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, la localisation géographique, le chiffre d’affaires, la maturité de l’entreprise, le cycle d’achat, le comportement d’achat, les préférences de communication, et bien d’autres encore. En utilisant ces critères, il est possible de créer des segments d’entreprises plus homogènes et plus pertinents, permettant ainsi un ciblage et une personnalisation de sa communication plus précis.

Les avantages de la segmentation avancée en communication B2B sont multiples. Tout d’abord, elle permet de mieux comprendre les besoins et les attentes spécifiques de chaque segment d’entreprises, ce qui permet d’adapter les messages et les stratégies de communication en conséquence. Cela permet d’établir une connexion plus forte et plus pertinente avec les entreprises cibles, en montrant que vous comprenez leurs défis, leurs priorités et leurs objectifs.
Ensuite, la segmentation avancée permet d’optimiser l’efficacité de vos efforts de communication en ciblant les segments les plus pertinents et en évitant la dispersion des ressources sur des segments moins intéressants. Cela permet de maximiser le retour sur investissement (ROI) de vos actions de communication en concentrant vos efforts sur les segments les plus susceptibles de convertir en clients.

En outre, la segmentation avancée permet de personnaliser davantage les messages et les stratégies de communication en fonction des caractéristiques spécifiques de chaque segment. Cela permet de créer des interactions plus pertinentes et plus engageantes, en adressant les besoins et les préoccupations spécifiques de chaque segment. Cela renforce la crédibilité et la confiance, et favorise la construction de relations solides et durables avec les entreprises cibles.

Enfin, la segmentation avancée en B2B permet également d’anticiper les besoins futurs des entreprises cibles en fonction de leur position dans le cycle d’achat, de leur maturité et de leur comportement d’achat. Cela permet d’adapter les messages et les stratégies de communication en fonction de ces facteurs, et de créer des interactions proactives qui répondent aux besoins émergents des entreprises cibles.

Exemple de segmentation avancée en BtoB

Je dirige une agence de communication et je propose une prestation de création de site web.

• 1er cas : je crée un site pour un médecin généraliste libéral
  Les enjeux de communication vont être axés sur du référencement local, la capacité de prendre rdv en ligne, l’information délivrée aux patients et le respect de la déontologie.
• 2ème cas : je crée un site e-commerce de vêtements pour hommes
  Les enjeux de communication vont davantage se porter sur une cible nationale voire internationale, avec détermination d’un panier moyen de dépense, avec un ciblage sur une tranche d’âge précise et optimisation du canal de conversion.

Les autres avantages à personnaliser sa communication en en B2B

La personnalisation basée sur le comportement permet également d’adapter le message en fonction des actions précédentes des entreprises, ce qui augmente la pertinence du message et renforce la relation.

Le marketing one-to-one est une autre approche de personnalisation en B2B qui permet de communiquer à l’image de l’entreprise. En comprenant les valeurs, la culture et les objectifs de chaque entreprise, il est possible d’adapter le message pour refléter ces aspects importants, ce qui renforce l’authenticité et la confiance dans la communication.
Enfin, l’adaptation du message en fonction de l’entreprise destinataire permet de créer un message clair et cohérent qui répond aux besoins spécifiques de chaque entreprise. En évitant les messages génériques et en adoptant une approche sur mesure, les entreprises peuvent établir des relations plus solides et durables avec leurs partenaires commerciaux.

Comment créer un message clair et cohérent en communication d’entreprise ?

La création d’un message clair et cohérent en communication B2B est essentielle pour garantir que le message soit bien compris et bien reçu par les entreprises ciblées. Pour cela, il est important de bien comprendre les besoins, les valeurs et les objectifs de chaque entreprise cible. Il est également important d’utiliser un langage clair et concis, en évitant les jargons techniques ou les termes complexes qui pourraient compliquer la compréhension du message.

Le principe de base “Less is more”

La difficulté réside à communiquer simplement. La nature humaine est ainsi faite, nous avons horreur du vide. S’il y a un blanc, nous aimons le remplir. Pourtant, et c’est contre-intuitif, un message clair et cohérent nécessite de la sobriété que ce soit au niveau du texte ou des visuels.
Retenez cet adage : si je peux dire les choses en 10 mots au lieu de 30, j’ai plus de chance de marquer les esprits et d’être mémorisable.

De la cohérence sur tous les supports de communication

Votre message doit être cohérent pour l’ensemble de la communication B2B et quel que soit le support utilisé. Cela signifie que tous les messages, qu’ils soient adressés par e-mail, sur les réseaux sociaux, sur le site web de l’entreprise, ou lors d’événements professionnels, doivent être cohérents dans leur ton, leur style et leur contenu. Cela permet de créer une image unifiée de l’entreprise et de renforcer la reconnaissance de la marque.

Exemple : Uniformiser les signatures d’email avec la photo, le nom et prénom, la fonction du salarié dans un encadré aux couleurs de l’entreprise.
Votre charte graphique doit être déclinée aussi bien sur les supports print (carte de visite, flyers, brochure commerciale) que sur les supports numériques (site web, réseaux sociaux, emails, newsletter).

De plus, il est important de s’assurer que le message est adapté au canal de communication utilisé. Par exemple, un message destiné à être envoyé par e-mail peut nécessiter un ton plus formel et des informations plus détaillées, tandis qu’un message sur les réseaux sociaux peut nécessiter un ton plus informel et concis. Il est important de bien connaître les spécificités de chaque canal de communication et d’adapter le message en conséquence pour garantir qu’il atteigne efficacement son public cible.
On ne s’exprime pas de la même façon sur Instagram et sur sa newsletter. Le message est le même mais la forme diffère pour s’adapter au canal de communication et la cible.

Comment mesurer l’efficacité de votre communication B2B ?

La mesure de l’efficacité de la communication B2B est essentielle pour évaluer le succès de vos stratégies et ajuster vos approches en conséquence. Il existe plusieurs indicateurs clés de performance (KPI ou indicateurs clés de performance) qui peuvent être utilisés pour mesurer l’efficacité de votre communication d’entreprise.

Tout d’abord, le suivi des taux d’ouverture et de clics des e-mails peut vous donner une indication du niveau d’engagement de vos messages. Des taux d’ouverture élevés et des clics sur les liens indiquent que vos messages sont pertinents et intéressants pour vos destinataires. Il est également important de suivre les taux de désabonnement, qui peuvent indiquer que vos messages ne sont pas adaptés ou pertinents pour votre public cible.

Ensuite, l’analyse de l’engagement sur les réseaux sociaux peut vous donner une idée de la portée et de l’efficacité de vos messages sur ces plateformes. Le nombre de likes, de partages, de commentaires et de clics peut indiquer l’intérêt et l’engagement de votre public cible. A noter que le critère “commentaire” est plus pertinent que les “likes” ou “partages”. L’implication sur un commentaire est supérieure au reste car celui ou celle qui prend la parole s’expose aux regards des autres.

Il est également important de mesurer les résultats commerciaux de votre communication B2B. Cela peut inclure le suivi des leads générés (prospects), des ventes réalisées, des partenariats établis, et d’autres objectifs commerciaux spécifiques à votre entreprise. Il est important de lier vos objectifs de communication B2B à vos objectifs commerciaux globaux pour mesurer l’impact réel de votre communication sur votre succès commercial.

En résumé, il n’y a pas de bonne stratégie de communication sans objectifs ni indicateurs de suivi. Vous devez être capable de déterminer l’objectif chiffré à atteindre et les moyens à mettre en œuvre pour y arriver. Les indicateurs n’ont pas d’autres valeurs que de conforter ou non vos choix.

La personnalisation est un élément clé de la communication d’entreprise efficace. Elle permet de segmenter, d’adapter et de créer des messages clairs et cohérents qui répondent aux besoins spécifiques de chaque entreprise cible. Mesurer l’efficacité de votre communication B2B est également essentiel pour évaluer vos succès et ajuster vos approches en conséquence.

En 2023, les tendances de communication B2B continueront d’évoluer, avec de plus en plus d’entreprises cherchant à personnaliser leurs messages pour établir des relations solides et durables avec leurs partenaires commerciaux. Il sera essentiel de rester à jour avec les nouvelles technologies, les outils et les meilleures pratiques de personnalisation en communication B2B pour rester compétitif.
La personnalisation passe beaucoup par l’image, c’est-à-dire les contenus écrits et visuels, que les entreprises vont mettre en avant. La personnalisation peut donc s’entendre comme la volonté de l’entreprise de se “mettre en scène” pour humaniser au maximum la relation mais également de personnaliser son message pour atteindre une cible spécifique ou une niche de clients.